在中国环保行业的过去20年里，ToG（政府业务）几乎成了所有企业向上发展的驱动力。市政水务、垃圾处理、土壤修复……每一个细分赛道不能离开地方政府的招投标、财政补贴与项目批复。只要抓住政策东风，就能快速扩张规模。
最近两年我们正真看到，这样的一种情况在发生较大的变化。在市场饱和、PPP红利褪去的大背景下，环保企业频频碰上资金困局与回款难题，慢慢的变多的声音开始谈起“转型ToB”，想要转向工业客户或者市场端——用更专业化、创造价值的方式服务企业，而非只依赖政府订单。
转向工业市场并非意在否定市政市场（因为在未来相当长一段时间内，市政市场仍会是环保的主角之一），而是顺应行业发展周期，在多元化市场环境中寻求新的破局点。
在青山研究院过去一年的调研中，我们正真看到这是一条值得探究的新路，却也并不简单。很多踏上这条道路的企业，发现了自己并没有想象中那样擅长商业化谈判或在技术层面不足以满足复杂的工业需求。
为什么在制造业能腾飞出无数 ToB 服务商，而环保领域却在转型 ToB”上频频受挫？是因为市场问题，还是环保企业自身的模式、能力与心态无法适应？
在很多人的印象里，环保企业做生意就是和地方政府打交道，拼 PPP、EPC、BOT、特许经营等一套模式。
过去十多年里，这种“靠政府吃饭”的模式相当盛行。也因为如此，整个行业形成了一个特殊的生态：企业熟悉的，是和政府部门对接，参与公开招投标，比拼的是资质、关系、低价策略。
而在这种“市政思维”下，企业收入大多数来源于项目交付或运营费用，订单规模决定一切。
然而，随着财政压力增大和市场饱和，我们正真看到传统模式的风光不再。尤其在近几年，许多曾拿过大量 PPP 项目的环保公司陷入现金流困局，回款周期拉长导致负债率高企，长期资金市场对环保概念股的热情也逐渐冷却。
一些公司为了寻找新的出路，把目光投向工业端或者企业端，试图在更市场化的领域拓展收入来源。
逻辑上，这似乎是大势所趋：宽泛意义上来讲，工业环保的潜在市场甚至比市政还要庞大，尤其在双碳背景下，高污染高能耗行业亟需升级改造，企业客户对合规与绿色生产也开始更重视。
接受青山研究院调研的北京一家工业环保企业创始人谈到，很多环保企业在踏入工业环保市场后发现：
第一，工业客户采购流程与市政截然不同，不是一张标书就能拍板，往往需要商务谈判、成本核算、试点验证等一整套沟通；
第二，工业公司对环保的关注重点在于必须合规，但最好成本可控，如果环保方案无法帮他们实现更高利润或明显降本增效，他们便宁可用传统工艺敷衍合规；
第三，工业环保项目的运营难度远超预期，很多环保企业并没有充分准备好。工业公司的生产流程复杂多变，不一样的行业对水、气、固废的治理要求千差万别，运营方不仅需要精通工艺，还要能快速响应生产波动。
而市政环保项目的运营相对标准化，按年度或效果付费是行业惯例，但工业环保的运营往往涉及更高频次的调试、优化，甚至需要配合生产环节实时调整，环保企业如果没有强大的技术和服务团队，难以真正落地长期运维。过去做惯了项目制的环保企业，在工业市场面临的是截然不同的运营挑战，而不单单是付款模式的适应问题。
在这里，不是靠低价或跟政府部门搞好关系就能赢得客户的生意，而是真刀真枪地比拼技术与服务。
这导致，许多所谓的“转型ToB”公司硬生生地复制在市政端拿单的招数，把招投标经验套到工业客户上，却发现行不通，因为对方更在意实实在在的 ROI，而不是谁资质全或背后有什么资源。
可以说，“从 ToG 到 ToB ”并不是简单地换客户，而是一次彻底的商业模式和组织能力变革。
市政端做得好，不等于工业端也吃得开。若企业过去长期依赖政府补贴和低价竞标来拓展项目，在工业市场里就会面临很大挑战：
企业用户少有耐心对付传统承包商，尤其是那些无法提交定制化方案或证明经济收益的供应商。
如此情形之下，很多环保企业虽然口号上说要深耕工业环保，实际上只能在市场里摸索个一年半载，发现费时费力而收效甚微，最终退回到熟悉的政府生意里继续挣扎。
要想真正走通，这条转型路究竟卡在哪些关键点？是不是仅仅是短期不适应那么简单？
要理解环保企业在 ToB 市场上的尴尬，不得不先看看工业公司看待环保的思维方式。
市政端之所以好做，是因为政府有政策 KPI 与财政预算，对环保项目的需求是行政性与公共性驱动，而工业端企业对环保支出有着更严苛的经济考虑——他们不想花一分钱冤枉钱，除非环保能带来真实的降本或增效。
青山研究院对于长三角地区工业公司的调研显示，在很多工业客户眼中，环保往往是合规门槛，只要达标就好，想要他们额外升级系统或使用更先进的工艺，他们第一反应是那又不能带来更多产量或直接利润，为何多花钱？”。
换言之，如果环保企业只能提供让你不超标的方案，那么工业用户会拿更多同行方案比价，甚至自行建设处理设施。他们不觉得环保服务是必须依赖外包的，也不一定想跟某家外部公司成立紧密合作。
更进一步，如果环保企业想做增值部分，比如节能减排或废物资源化，不仅要技术过硬，还要在经济上证明你能帮企业省钱或赚更多。
例如，在工业废水零排放工艺里，如果真的能通过膜浓缩或蒸发结晶帮客户减少用水费、回收资源，就能引起企业兴趣，但想做到这一点需要非常成熟的技术和对产线物料的深度理解。
而大多数转型的环保公司过去只会标准市政工艺，对工业生产流程不够熟悉，技术储备也不足，工业客户一看就觉得“你不懂我的行业，还敢说能帮我省钱？”信任感自然缺乏。
另外，对工业用户而言，环保投资是被视为“成本中心”，而不是“利润中心”。要让他们接受外部合作，环保企业一定拿出一份能够明显提升企业收益或降低风险的方案。
这份方案很可能是“按效果付费”或“长期收益分成”的形式，但这对于习惯做一次性项目的环保公司而言又是全新挑战——他们要先期投入设备、技术，待客户确认节省多少费用后再分成，若没达到预期就拿不到钱。
坦率地讲，这非常考验企业的资金与技术实力，否则只会在商业谈判中处处被动。
所以，我们正真看到市面上有些先锋（或“先烈”）做工业节能或零排放改造，采用合同能源管理或效果合同模式，可不是一般环保公司敢碰，因为一旦没跑出理想结果就血本无归。
更何况，工业客户也经常对外合作抱持谨慎态度：他们不能容忍生产与合规出现任何闪失，而依赖一家外来的环保公司，如果对方技术与管理不到位，万一工厂被查出环保事故或停产整顿，损失可不只是处置费那么简单。
因此，工业端客户对供应商或合作伙伴的专业度、团队实力、长期服务能力都有极高要求。
而在青山研究院的调研中，我们正真看到，多数从市政项目转战过来的环保公司，往往在流程管理、项目团队架构等方面还停留在交付式，根本没办法满足工业用户对持续运营与跟踪优化的高期望。一经发现问题没及时解决或调试不顺，就会遭到客户的怒斥，甚至是终止合作，这种案例在业内并不少见。
简单来说，工业客户的理性与苛刻决定了环保企业要想在 ToB 市场混得好，就必须要提供“真实价值”，绝不能仅靠关系或低价。
如果环保企业只想赚轻松钱，却没有在技术、运维和经济模型上做足功课，终究是走不下去。类似尴尬在很多实际案例中不断上演，于是我们正真看到相当一部分“转型ToB”的环保企业，几年后还是在原地打转。
在青山研究院的调研中，我们正真看到有些市政玩家在兼容工业时表现得也不错：比如专注半导体超纯水、化工高盐废水净化处理或危废资源化等领域，在面对企业客户时能展现出独特技术优势，并与客户形成长期合作。
又比如，有些公司通过AI或数字化手段帮助客户明显降低能源和药剂用量，按效果收费拿到可观收益。
可见，ToB 市场并不是“高不可攀”，我们目前遇到的核心问题，还在于大多数环保企业没想通：ToB 不是一次性工程，而是一场“提供价值+持续服务”的游戏。
首先，思维要变。过去环保企业做市政项目，重视的是投标策略、交付时间、验收节点，一旦验收付款结束就算完成。面对工业客户，企业一定养成持续支持、随时响应、一直在优化的服务意识，让客户感受到的不是工程结束，而是随时在身边的专业伙伴。
这种转变需要企业从上到下都接受一个真相：ToB 不是短平快，大多签了合同都要 3-5 年的项目期，甚至更长；要想拿到后续服务费或分成，就得在长期运营里多下功夫。内部团队的激励机制也要相应改变，不能再只盯着项目开工到交付，而是考虑后续的服务与增值环节。
其次，技术积累不可或缺。工业客户与市政端的差别在于，每个行业对环保的需求和痛点都不同，工艺细节也千差万别。有些环保公司虽在市政端积累了不错的工程能力，但放在工业端就显得通用化不够灵活。
要真正为企业客户解决深层次问题，比如如何在废水或废弃净化处理中回收资源、如何自动化监控生产排放、怎么样才能做到零排放，都需要大量行业 Know-how 和研发投入。
而能在此跻身前列的公司大多拥有较为专业的团队，对某些工业流程理解透彻，甚至帮助客户重新设计产线布局。这已经不是原先建厂交钥匙能比的专业高度了。
从技术到落地，每个环节都需要企业花时间打磨，这也代表着短期见不到大收益，企业要有耐心和资源进行长线经营。
最后，商业模式的适配至关重要。许多工业客户不愿一次性支付大笔费用，他们更倾向于见效再付费，或分期、或按节省本金付费。
这对环保企业而言既是机会又是挑战：如果你能确保节能降耗或效率提升，就能获得长期稳定收入；但前提是你要愿意先垫资并承担风险，若未达预期就拿不到回报。
这类似于合同能源管理在节能领域的逻辑，有成功也有失败案例。想靠这种模式成功，需要企业在技术与资金两方面都足够自信，并且要跟客户签订清晰合理的合同，避免扯皮。
若做成，会是一种“技术+金融+运营”的综合竞争力，这是传统市政模式下环保公司所缺乏的。
说白了，ToB 并非不能赚钱，而是要求企业拿出更高阶的运营与商业创造新兴事物的能力，这正是转型的核心难点。
是否已经做好从工程思维到价值思维的转变？团队结构、研发投入、服务体系、融资能力是不是能支撑？客户关系和商业谈判是否能适应工业逻辑？如果答案是否定，那我们还需要为工业环保的战场做更充分的准备。
本质上，这是企业要跨越另一条认知与能力鸿沟，谁能在这样的一个过程中持续进化，谁就能在市政之外找到新的增长曲线；谁还停留在旧的思路，那无功而返会是较大概率的事件。
客观来讲，并非市场本身没机会，而是当我们长期浸淫于市政模式，对高水平的工业客户和严肃的商业思维显得有些陌生。
换个客户不等于成功变道，ToB 真正考验的是技术能力、对降本增效的深层洞察，以及对长线服务的坚守。
这既是一条更专业也更精细的赛道，过度依赖政府关系和一次性工程的思路在这里显然是行不通的。
当降本增效、合规和价值创造三点完美契合时，工业客户才会心甘情愿地为环保服务买单。
于环保企业而言，这是一场从工程盈利到价值导向的进化，不少人也许会在路上倒下，但也有人能通过持续深耕技术与商业模式，迎来全新的征程。
毕竟，在 ToB 的世界里，只有真正能解决客户痛点、带来经济收益者，才能穿越行业更迭，扎下根来。
